(Nie)uczciwa konkurencja na rynku brokerskim?
Temat rzeka. Pewnie nigdy nie zostanie ostatecznie rozstrzygnięty. Trudno jest chyba jednak jednoznacznie powiedzieć co uważamy za uczciwą, czy nieuczciwą konkurencję na rynku brokerskim. Dla wielu każde z tych sformułowań oznacza całkowicie coś innego. I kto ma rację? Cholera wie.
Faktem niezaprzeczalnym jest, że w sytuacji usług brokerskich decyzję podejmuje klient i do niego należy ostateczna decyzja,
Ale po kolei. Nie wszystko na raz, bo wtedy trudno strawić.
Przykład: Konkurs na wybór brokera (doradcy) – sytuacja jak najbardziej fikcyjna. Aczkolwiek nie wiadomo czy gdzieś daleko, za lasami, za górami kiedyś się nie zdarzyła i czy nie zdarza się gdzieś w pobliżu
Firma X – uznany, utytułowany i wielokrotnie nagradzany podmiot brokerski z wieloletnim doświadczeniem na rynku ubezpieczeniowym
Firma Z – nowy podmiot brokerski rozpoczynający swój podbój rynku ubezpieczeniowego.
Załóżmy sobie w pełni hipotetycznie, że obydwa podmioty mają jeden element wspólny: ZESPÓŁ LUDZI. Z tym, że Firma X może powiedzieć, że ci LUDZIE wcześniej pracowali u nas, a Firma Z z dumą mówi, że Ci LUDZIE pracują teraz dla nas. Ten przypadek akurat w praktyce może się zdarzyć dosyć często. Nie mamy już dzisiaj chłopów przypisanych do Pana, te czasu bezpowrotnie minęły, nawet jeżeli nie wszyscy zdążyli zwrócić na to uwagę. Osobiście stoję na stanowisku, że to właśnie LUDZIE w firmach świadczących usługi stanowią ich największą wartość. Wiele innych elementów jest ważnych, ale ludzie, ich wiedza, doświadczenie, kompetencje są kluczowe.
Trwa konkurs na Brokera, wstępna kwalifikacja do kolejnego etapu – rozmów, prezentacji, negocjacji. Obydwa podmioty szczęśliwie zostały zakwalifikowane do tego etapu i będą miały szansę przedstawić swoje doświadczenie, wizję programu ubezpieczeniowego, wizję wdrożenia itp. Itd. I oczywiście odpowiedzieć na wszelkie pytania i wątpliwości komisji konkursowej.
Trwają spotkania z firmami brokerskimi. Nagle członkowie komisji zauważają, że zarówno Firma X jak i Firma Z, chwalą się tym samym doświadczeniem wymaganym w postępowaniu konkursowym. Te same obsługiwane podmioty, te same przetargi przeprowadzone w ramach PZP, ba nawet te same okresy obsługi klientów. I pojawiają się pytania związane z tym dylematem.
Firma X twierdzi, że jako broker obsługiwała tych wszystkich klientów, przeprowadzała te postępowania i dokładnie we wskazanych okresach. Czyli mówi w 100% prawdę
Firma Z twierdzi, że osoby wskazane w ofercie na wybór brokera, a pracujące dzisiaj na rzecz Firmy Z, obsługiwały tych wszystkich klientów, przeprowadzały te wszystkie postępowania, ba były członkami komisji przetargowych, albo biegłymi, co jest łatwe do sprawdzenia, bo są to dokumenty publiczne i też dokładnie we wskazanych okresach. Czyli też mówi w 100% prawdę.
I to jest właśnie ten dylemat, który musi sobie rozstrzygnąć Klient i podjąć decyzję, który podmiot wybierze.
Zawsze może wybrać Firmę X, który posiada duże doświadczenie, ale nie posiada już ludzi, którzy to doświadczenie wypracowali. Ale również może wybrać Firmę Z, która działa krótko na rynku jako podmiot, ale skupia wokół siebie ludzi posiadających duże doświadczenie w tym co robią i jest je w stanie udokumentować, chociażby w postaci imiennych referencji wystawionych przez Klientów. A po pewnym czasie bez względu na to jaką decyzję podejmie, czy wybierze Firmę X, czy Firmę Z, przekona się czy podjął słuszną, czy jednak mógł podjąć inną. I to jest ta wolność wyboru również od strony klienta. Jednych przekonują podmioty, innych ludzie.
I jest to jak najbardziej moim zdaniem normalna, uczciwa konkurencja. To Klient podejmuje decyzje, która Firma Brokerska zapewni mu wybór jak najlepszej ochrony ubezpieczeniowej.
Osobiście cieszę się, że coraz częściej w różnego typu konkursach pojawia się wymóg przedstawienia zespołu i osobistego doświadczenia członków tego zespołu zgodnie z wymaganiami zamawiającego. To jest właśnie szansa na wzrost konkurencyjności na rynku brokerskim w oparciu o doświadczenie ludzi, a nie firm. Akurat coś takiego jak doświadczenie Firm w tego typu usługach nie istnieje, czy inaczej nie jest gwarantem czegokolwiek w teraźniejszości czy sięgając dalej w przyszłości.
A jak to jest z tą nieuczciwą konkurencją na rynku brokerskim. Nie jestem w stanie tego rozstrzygnąć.
Dla mnie osobiście nieuczciwa konkurencja rozpoczyna się w momencie, kiedy obojętnie która Firma, czy X czy Z, zaczyna kwestionować decyzję Klienta. Wysyła donosy, że wygrała mała firma (jakby wielkość miała znaczenie – pewnie ma, ale nie w tym przypadku Szanowni Państwo), dopiero rozpoczynająca swoją działalność, brak jej doświadczenia i wiele innych ciekawych zarzutów. Albo w drugą stronę, kiedy firma mała kwestionuje wybór firmy dużej, co przecież w tym momencie brakuje jej osób z doświadczeniem.
A smaczkiem już do tego wszystkiego jest sytuacja w której jeden z tych podmiotów domaga się cofnięcia referencji osobistych udzielonych osobom rzeczywiście wykonującym dane czynności, albo żąda, czy wręcz zakazuje posługiwania się taki referencjami. Mimo, że jasno i prawdziwie referencje te określają rzeczywistość.
Konkurencja uczciwa jest wtedy, kiedy wszyscy mówią w 100% prawdę i na koniec jeszcze są w stanie przyjąć z godnością i honorem decyzję Klienta.
Ale oczywiście nie wszyscy muszą się ze mną zgadzać. Żyjemy w wolnym kraju, wykonujemy wolny zawód i mamy prawo do własnego myślenia.
Ostatecznie to zawsze klient decyduje komu pokazuje czerwoną kartkę.
